Können Verkäufer Enttäuschungen vermeiden?

Für einen Verkäufer ist es eine Enttäuschung, wenn ein Kunde, für den der Verkäufer viel Zeit und Mühe investiert hat mit Angebotserstellung, Gesprächsterminen, langwierigen Erklärungen, letztendlich doch nicht kauft. Der Verkäufer war fest davon überzeugt, dass es zum Kaufabschluss kommen würde, wurde aber vom Kunden enttäuscht. So sieht es zumindest der Verkäufer in dem meisten Fällen.

Treffender müsste man es aber so ausdrücken, dass sich der Verkäufer in dem Kunden getäuscht hat. Der Kunde wird dem Verkäufer in den meisten derartigen Fällen wohl nicht erst zugesichert haben, dass er kaufen würde, um dann, nachdem sich der Verkäufer so richtig ins Zeug gelegt hat, zu sagen, dass er von vornherein gar nicht die Absicht hatte, zu kaufen, und es nur so gesagt hat, um Informationen vom Verkäufer zu bekommen. Es ist vielmehr doch meist so, dass der Verkäufer aus einer Frage des Kunden oder einer Reaktion herausgelesen hat, dass er einen sicheren Käufer vor sich habe. Er hat etwas in die Verhaltensweise des Kunden hinein interpretiert, was gar nicht den Tatsachen entsprach. Er hat sich getäuscht.

Warum geschieht das so oft, dass man sich in einem anderen Menschen täuscht? Der Andere hat ja gar nicht die Absicht, einen zu täuschen. Die Ursache liegt darin, dass jeder Mensch seine eigene Erfahrungs- und Gedankenwelt mit sich herumträgt. Diese ist geprägt durch alle seine ganz persönlichen Wahrnehmungen, die der Mensch im Laufe seines bisherigen Lebens gemacht hat, und die sind natürlich von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich. Alle Eindrücke aus unserer Umwelt nehmen wir über unsere Sinne – Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Fühlen – wahr und speichern sie im Gehirn. Die bereits vorhandenen Eindrücke bestimmen wiederum, wie die jeweils neuen Wahrnehmungen eingeordnet werden. So bildet sich für jeden Menschen die ganz individuelle Realität, die unsere Gedankenwelt bestimmt.

Diese individuelle Gedankenwelt und persönliche Realität jedes Einzelnen bestimmt auch die Motive für sein Denken und Handeln. Das Problem daran ist, dass natürlich niemand die Gedankenwelt seines Gesprächspartners kennt. Das ist selbst, wenn man einen Menschen wirklich gut kennt, nicht bis ins Detail möglich. Wenn Verkäufer und Kunde sich, einander fremd, zu einem Gespräch zusammensetzen, kann der Verkäufer natürlich nicht die geringste Vorstellung von der persönlichen Realität des Kunden haben. So wird automatisch der Verkäufer jede Frage oder Aussage des Kunden entsprechend seiner eigenen Gedankenwelt interpretieren und seine eigenen Vorstellungen und Motive auf den Kunden projizieren.

Dies tut er natürlich nicht absichtlich und bewusst, sondern das läuft im Unterbewusstsein ab. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass dabei der Verkäufer den Kunden nicht richtig interpretiert. Er täuscht sich im Kunden. Wenn er nun, auf dieser Täuschung, deren er sich ja nicht bewusst ist, das Gespräch weiter führt und sich um den Kunden bemüht, wird er enttäuscht werden, weil der zum Beispiel mit der Frage, die der Verkäufer als Kaufsignal verstanden hat, aus seiner Sicht lediglich fachliches Interesse bekundet hat. Dies ist ein grundsätzliches Problem der Kommunikation zwischen Menschen.

Fazit daraus ist: Der Verkäufer muss sich klar darüber werden, dass eben jeder Mensch seine eigene Welt mit sich trägt, ihn selbst eingeschlossen, und dass er Techniken benötigt, die Wirklichkeit von der eigenen Interpretation, also der vermeintlichen Wirklichkeit, zu trennen, um zu erkennen, was der Kunde tatsächlich meint. Im Verlaufe des Verkaufstrainings „Kybernetische 12-Stufen-Technik“ von beyreutherTRAINING ist dieser Thematik viel Zeit gewidmet, weil für erfolgreiche Verkäufer die Techniken, um die wahren Beweggründe der Kunden zu erkennen, grundlegend wichtig sind. Dieses Verkaufstraining lässt die Teilnehmer erst einmal all die Klippen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs analysieren, um dann die Techniken zu vermitteln, wie der Verkäufer Enttäuschungen vermeiden kann.

Die meisten Enttäuschungen, die Verkäufer erleben, weil Kunden, von deren Kaufabsichten sie vollkommen überzeugt waren, doch nicht gekauft haben, wären vermeidbar. Sie entstehen, weil sich die Verkäufer auf Grund ihrer eigenen Gedankenwelt in den Kunden täuschen, indem sie unbewusst Aussagen oder Reaktionen von Kunden falsch interpretieren.